良い営業マンを育てようと思ったら、
一人でも多くのお客さまを訪問させることです。

北山は若き日（30歳の頃）に土木の法面工事の営業として
夜討ち朝駆けで、広島県の建設会社を訪問していました。

それこそ、他の人から見たら一見無駄に思える行動だったかもしれません。
しかし、社長の息子に営業の仕方など教えてくれる人はいなかったので
（周りの方は遠慮もあったと思います・・・）
他のやり方が思い浮かばず、数をこなすことに全力を尽くしました。

最初の3か月は、わずか5万円の売上しかありませんでした。
「営業くらい何とかなるだろう！」という甘く生意気な考えは
木っ端微塵に打ち砕かれました・・・。
当時の相当落ち込んだ気持ちは、今でも忘れられません。

その3ヶ月を過ぎてから、
1件、2件と引き合いが増え、
300万円、500万円という受注につながりました。
（当時の周りの営業マンの平均受注金額は、3000万円～5000万円くらいでした）

少しずつでしたが、
こうすればいいんだ！
こうやると伝わるんだ！
ということが分かってきました。
それでも、1年間は夜討ち朝駆けを続けていきました。
1年後には、8000万円とか5000万円の受注が数件取れるようになり
やっと周りから認めてもらえるようになりました。

最初にものすごい数の建設会社を回ったことで、
何をどう営業していけば良いか、営業のコツみたいなものが分かってきました。
無駄な訪問も、その後の糧になったのです。
今も研修の営業をしていますが、
その時の糧が大いに役立っているというか、そのものを実践しています！！！

量質転化の法則！
ある限度の数を超えると、物事の本質が分かってくる！
相当数の経験をすると、上手くいくやり方が感覚的に分かるようになる！

営業でいうと、
とにかく1件でも多くのお客さまを訪問することで、
効率的で受注につながるコツみたいなものが分かってくるということです。
上手くいかない人は、この限度を超える前に諦め、止めてしまう。
あと10件訪問すれば、受注できたかもしれないのに諦めてしまう・・・。

人材育成においても同じことが言えます。
研修でも、数をこなさないと、体験していかないと人材は変化していきません。

頭では分かっていても、
すぐに成果が出ないと
「研修なんて意味がない」
「研修をやっても効果が続かない・・・」
と考え
「研修は無駄だ！」と決めつけたり、
「どうせこんなモノだろう」と達観してしまう・・・。

すぐに成果を求める気持ちも分かります。
一方で、
「必ず彼らは成果を出してくれる！」
「この研修は彼らの役に立つはずだ！」
「彼らは成長してくれる！」
そう部下を信じて待つことも大切です。

量質転化するまで、
信じて待つことができるか？
リーダーとしての器量が問われます。