メールでのお問合せは24時間365日受付中今すぐ問合せる

営業戦略は、明確ですか?

2016/10/21
北山 敬三

昨日、建設会社当時の社員さん、部下だった方が訪ねて来てくれました。
色々ありましたが、こうしてわざわざ訪ねてきてもらえるのは、嬉しいですね!

とは言え、表敬訪問ではなく営業の相談でした。
現在、一緒に働いている会社の方とお越しになられました。
土木資材を製造・販売され、
法面業界では知らない人はいないくらい有名な製品を扱う会社です。

今回相談を受けたのは、とある土木資材。
バッチを使われたり、OBの抵抗にあったりして苦戦しているとか???
詳しいことは業界の事情として伏せておきますが(苦笑)
苦戦しているとのこと。

現在の状況を聴きながら、いくつかの質問をさせて頂きました。
製品の強み、弱み、ライバル、お客様、そして戦略。
当然ですが、日々売っている製品ですので、スラスラと答えてくれます。
答えを聴きながら、私の受けた印象は、
「知っているだけで使えていない」でした。

これはこの会社に限ったことではありません。
私が支援させて頂く会社でも起きています。
(だから気づくのですが…)
そして、
強みをどう生かしているのか?
ライバルはどう活動しているのか?
そもそも何のためにこの製品を売っているのか?
営業戦略上の課題は何か?
ということが、クリアでないのです。

ある意味、しょうがないかなぁと思うのは、
いつもいつもその製品を売ることに頭を突っ込み過ぎていて
周りの状況や自分たちの行動が見えにくくなっているからです。
俯瞰して観る!
なんて言いますが、それができていない。
ついつい目の前のことだけに一生懸命になっていたりします。

現状を分析する大切さ

 

私はノートを取り出し、彼らと一緒に現状を再度分析し、
その一つ一つがどういうことなのかということを細かく話し合いました。
今、一番取り組みたい問題は何か?
お客様は誰か?
そもそもの戦略は?
様々な視点で深掘りしていきます。
ここでの深掘りをしっかりしておかないと
問題点は浮かび上がってきません。
「他には?」
「顧客から見たらどう?」
「もし自分が、〇〇〇だったらどうする?」
などなど。

漠然と見過ごしていたことや気づいていなかった点など
浮き彫りになってきます。
一緒に来られた方は、
「何となくは分かっていましたが、
 こうしてみるとかなり漠然としていたのですね」
そんな新たな発見もありました。
とことんまで、議論がされていなかった。
自分たちの製品をそこまで追求してこなかったということでしょうか。
「製品を見直す、ものすごく良い機会になった」と言われていました。

ロジックツリー

全員参加で強さを手に入れる

問題点が明らかになると、
次は自分たちのやること、 やらなければいけないことを洗い出します。
彼らの発言をファシリテートしながら、一緒に答えを探していきました。

既にお気づきでしょうが、
こうしたプロセスを踏んでいくと、
頭の中が整理され、やるべきことが明確になってきます。
まずは、自分の考えていることを誰かに話して聴いてもらう。
それをメンバーで共有しながら、みんなでたくさんのアイデアや選択肢を出し、
取りまとめて、優先順位をつけて実行していく。

ここでのポイントは、全員参加です!
自分が参加して決めたことを、人は自ら守ろうとするからです。
「俺が自分で決めたことだからなぁ~」
弱気になったり、消極的になった時にこう考えると
一歩前へ踏み出せると思いませんか?

最近では、
実際に営業会議の中に入れていただき
営業戦略を考え、実行するお手伝いもさせて頂いております。
お客様からは、
「手順はシンプルだし、取り組みやすい」
「自社の製品を知っているようで、実はうわべだけでした。
 改めて学ぶ良い機会になりました」
「他に戦略とか無いだろう。と、思い込んでいましたが
 結構たくさんのアイデアが出たので驚いた」
「仕組みを作るだけでなく、続けていく難しさも分かった」
「緩みそうな時も、厳しいけど、きちんとフィードバックがもらえてよかった」
などと好評を頂いております。

さて、お二方。
滞在は1時間半くらいでしたが
「すっきりしました!
やらなければいけないことが明確になりました。これからも頑張ります!」

と言われながら笑顔で我が社を後にされました。
小池さん、山根さん、今後の活躍を楽しみにしてますよ!