どのような研修を行ったか？

当初は、積極的ではなく、どちらかというと受け身。
まあ、研修にありがちな雰囲気でした。
そんな雰囲気を打破しようと、毎月彼らにメールで問いかけをしました。

目的と目標

目的は
「目標の達成を通じて、営業部メンバーを成長させること！」
目標は
「平成２９年度の売上目標、利益目標の達成！」
「個人個人のスキルアップ」

事前にメールでやり取り

研修の１週間前に、問いかけのメールを送り返信をもらう。
内容は、

「なぜ、売上目標、利益目標を達成しなければいけないのか？」
「具体的にどのような取り組みをして目標を達成していくのか？」
「４月から９月までの取り組みで、やらなければいけなかったのに
出来ていないことは何ですか？」
「その原因は？」

などと、他にも辛辣な問いかけを繰り返しました。
出来る限り「無理やり」という感覚にならないように工夫をしながら
時には追い込みもかけました（笑）。

自分の棚卸し

最も気をつけていたのが、
どんな取り組みも「やりっぱなしにしないこと！」
毎回、必ず、しつこいくらいに、
何をどう感じたか、そこから何を学んだか、次に何が活かせるか？
とことん納得がいくまで振り返りをしました。

『やりっぱなしは企業文化を損なう！』
私の師匠の名言です。

「振り返り」で人はスキルを身に付け成長する

本を読んだから賢くなる訳もなく、
経験したから成長するなんてことも、絶対にあり得ません。
本当に賢くなり、スキルが身に付くとしたら、
それは経験を振り返り、気づきを学びに変え、
次への挑戦に活かす準備が、レシピ化ができた時です。

一人一人が自分の考えを発言する機会を作る

研修時間の半分以上は、私と営業メンバーとの１対１の対話です。
事前の問いかけに対するフィードバックをする時間に当てました。
こうすると、否が応でも話をしなくてはならないし、
自分で考えて、自分の言葉で話すしかないですからね。
公開面談と言ったところでしょうか。

そこにはもう一つのメリットがありました。

周りのメンバーは、私と担当者のやり取りを聴くことで、
それぞれの考え方や行動、その人がやっている営業手法を共有できたことです。
学ぶとは、真似ぶとも言います。
上手くいっている営業マンの真似をする人が増えてきました。
そして、個々人のやる気も見えてきました！

スキルは、１回１つだけ

足りない知識や考え方、手法などは、研修で補っていきます。
１日に１つを目安にしていきました。
たくさん詰め込んでも、覚えられないし、実践できませんから。
そして、学んだことを実践したかは、
翌月の１週間前レポートで報告してもらい、 研修日にフィードバックです。
基本的には、この流れを１２か月繰り返しました。